海上生成輝煌上海夢

  


  --訪上海廷亞冷卻系統有限公司總經理凌發全


   21年過去,凌發全一直記得1991年的夏天,在從四川老家到上海讀書的輪船上,初識的生意人跟自己說:一定要留在上海。
   這是一個農村孩子的個人奮斗史--勤勤懇懇的讀書,有天分的孩子終于擠過獨木橋,來到了大都市,而后又憑借自己的努力留下來,一點一滴開創了自己的事業。雖然目前的辦公室還不是很大,企業距離500強還有很遠的距離,但對于沒有任何資源積累,全憑自己一雙手打開局面的年輕人來說,已經是分外難得。

 

  到大城市去!
   和每一個通過高考離開農村最終留在城市里的孩子一樣,凌發全的少年時代是輝煌而燦爛的。從小學開始一直以來都是班干部,數學成績很好,且極度熱愛學習。在小學4、5年級的時候,每天放學前數學老師都會出10道比較難點的題目給大家,當老師在黑板上寫完題目,凌發全也就做完了,然后交了作業走人,空留下滿屋同學們“羨慕嫉妒恨”的眼神。
   凌發全對學習也特別自覺,因為愛數學,讀初中之前的暑假就把初中一二年級的數學自學完了。但凌發全不是個死讀書讀死書的人,村里上些年紀的人或許還會記得,多年前的無數個夏天,村口的樹蔭下,一個小男孩和幾個六七十歲的老人圍在一起,大聊三國。老人的故事多來自口口相傳,而小男孩卻因為直接讀了原著,所以一些時候,甚至是孩子在給老人們講更細致更準確的三國。
   除了做農活,他還會在暑假隨著父母編葦席草鞋到集市上去賣。現在回想起來,凌發全說,自己能夠做生意,大抵端賴于此,因為潛移默化的影響,自小就有了買賣的概念,知道怎么去經商。但是,要走出去的意愿卻是如此強烈,以至于凌發全高考時填寫的志愿全都是上海、北京等地的高校,“當時有很多憧憬,就是要到外面的大城市去。”
   高考成績公布的時候,凌發全的班主任第一個查看的就是他的成績,因為老師知道,如果這次沒考上,凌發全唯一的命運安排大概就是到廣東打工謀生去了,對于這個并不富裕的農村家庭來說,讓家里的大兒子出去打工賺錢,顯然比繼續復讀,期待一份不確定的大學通知書要更實際一些。
   凌發全非常清楚這一切,也清楚讀大學和打工最終會帶給自己怎樣截然不同的命運。這種非此即彼的人生,讓一個18歲的少年承受了巨大的壓力,以至于高考幾天里他每天都要到夜里1、2點鐘才能入睡。
   所幸,一切如愿,1991年的夏天,凌發全拿到了上海理工大學的通知書。這個時間節點是如此重要,以至于多年后他依然記得每一個細節:111元錢的船票、四等艙位、同行認識的到上海讀書的其他少年,以及兩個生意人,和他們忠告自己的那句話。
   和所有的懵懂少年一樣,凌發全起初并不清楚自己選擇的專業到底是做什么的,只是在入校之后才發現,自己學的制冷設備及低溫技術專業竟然是全校實力最強、最好的專業,當然,數年之后,他又發現,冷卻系統有很大的一個市場空間,但還沒有哪個企業能夠占據一個足夠大的市場份額。
   應了生意人的那句話,凌發全立志要留在上海,大學幾年一直兢兢業業,大四剛開始,他就拿到了一個不錯的offer,來自上海機電局下屬的一家國有企業--上海冷氣機廠,這也是全年級所有同學中的第一個offer。上海冷氣機廠創始于1929年,命名于1957年,是國內最早的冷凍空調設備專業制造廠家之一,目前是上海機電股份有限公司全資子公司,承擔著上海機電股份有限公司冷凍空調板塊的發展重任。
   1995年,上海冷氣廠與美國開利公司合資成立上海開利運輸冷氣設備有限公司,1996年凌全發進入了這個合資公司。因為常年的學生干部生涯,組織活動能力極強,很快他就得到了員工和領導的認可,成了企業的工會主席,還有了配車。雖然一切看起來順利美滿,但凌發全還是覺得有一絲絲失落,他想從事本專業的工作,而日常的行政事務已經讓他偏離了自己的目標。
   于是,1997年12月,凌發全毅然從這里離開,選擇了一家外資公司--益美高(上海)制冷設備有限公司。益美高1976 年 6月14 日創建于美國馬里蘭州的巴爾第摩市,在中國的發展始于1995年,先后在上海和北京建立了全外資生產廠,并已成為生產開式冷卻塔、閉式冷卻塔、蓄冰盤管和蒸發式冷凝器的世界級先導。2006年1月,益美高在上海寶山工業園區內投資新建的現代化工廠正式運營,同時益美高亞太地區總部也搬遷至此。
   凌發全新的工作是銷售,或許是先天的銷售才能,或許是小時候在集市上的鍛煉發揮了作用,剛進公司20多天,凌發全就簽了一個30多萬元的訂單。他還記得,甚至一次出差,20天時間,跑了17個城市,簽下了三個單子,成為益美高當時整個銷售隊伍中少有的銷售超人。
   2000年,凌發全又離職了,這次他選擇了創業。這一年,他創立了公司,以幾個人幾條槍的簡單規模,開始了品牌代理之路。但與之前的順風順水不同,創業的路總不會平坦,他遭遇了合伙人的欺騙,或許這是社會給他的一個警示:永遠要保持清醒的頭腦。
   與第一個合伙人解除合伙關系后,凌發全轉而獲得了一個日本品牌的代理權,這是一個尚未打開中國市場的品牌,急需借助中國人出色的銷售能力來拓展中國市場,而凌發全應該是一個很合適的人選。
   但是沒想到,簽下第一筆19萬元的訂單,竟然用了一年時間。“那一年最艱苦,已經扛不住了。”凌發全笑著說,一切艱辛在談笑間灰飛煙滅,一如他幼年時就愛看的三國,幻化成蘇東坡那首膾炙人口的《念奴嬌·赤壁懷古》:遙想公瑾當年,小喬初嫁了,雄姿英發。羽扇綸巾,談笑間、檣櫓間灰飛煙滅。
   熬過了第一年的痛苦期,Tyacht廷亞的銷售開始有了起色,2003年做到了大約400萬元,2004年就接近3000萬銷售額。到了2005年,因為日本品牌的中國市場已經打開,并在中國開辦了工廠,不能再代理了,但這一年里,到年底還是做了3000多萬的日本品牌的銷售(日本支持凌發全繼續做,而香港人不支持)。
   此時,一切就緒,憑借數年的積累,再加上上海理工大學老師的傾力相助,凌發全打算創立自己的品牌“Tyacht廷亞”,開始真正干自己的事業了。

  行業模式創新
   2005年12月租賃好工廠開始生產,凌發全記得很清楚,“Tyacht廷亞”賣出去第一臺產品是在2006年7月份,當年年底銷售額達到490萬元左右。因了此前的經驗教訓,Tyacht廷亞這些年的發展順風順水,到今年年底,銷售就能達到一億元。
   Tyacht廷亞目前的主要產品有密閉式冷卻塔、開式冷卻塔、蒸發式冷凝器(氟利昂、氨系統用)、干式冷卻器、水處理(裝置)等。“我們確定的客戶群,基本上是行業前五。”
   公司的業績也以每年翻一番以上的速度增長,市場份額與日俱增,覆蓋領域包括石油化工、化學、制藥、鋼鐵、汽車、鑄造、核電站、發電廠、玻璃制造、IT工廠、食品等領域。翻看Tyacht廷亞的客戶名單,中石油、中石化、秦山核電、娃哈哈、福耀玻璃等赫然在目。
   凌發全說,“Tyacht廷亞”的定位是中高端品牌,在設備配置及品質與國外知名品牌相當的前提下,產品是極具價格優勢的。“我的定位就是性價比最高的產品。”
   雖然一切順利,凌發全還在思考更長遠的問題:如何突破制冷設備行業現有的發展模式,更好的推動全行業的發展。制冷設備市場非常大,用凌發全的話說,其用途非常廣,就像吃飯一樣,是必須要使用的。在高端領域,多是國外品牌,而低端領域則是國產品牌為主,雖然細分市場上有企業能占到比較高的市場占有率,但是在整體市場上,沒有一家領軍企業的市場份額能占到30%以上。
   凌發全說,雖然冷卻設備里比如空調之類已經實現了流水線生產,但是冷卻塔、冷凝器還是主要依靠手工制作。他說,如果可以從手工制作轉向流水線制作,就可以在實現產品質量穩定的同時,實現大規模量產,增加中國產品的競爭力,同時改變這個行業的模式。但至少目前,這還只是一個構想:“類似一條生產線需要幾億元人民幣,但現在行業里的企業,年銷售規模幾十億元的有幾個,幾億元的也有一些,幾千萬規模的更多,也就是說,這個行業里的現有企業還難以支持這樣的投資規模。”
   因此做大做強企業,是改變行業發展模式的唯一途徑。
   在拓展國內市場的同時,凌發全眼光開始轉向了海外。今年至今已經做了4單業務,他說目前還是起步階段,未來會在東南亞國家招代理商、商務代表。“如果有合適的人,我們會馬上投資。當然,現在海外拓展還是以東南亞國家為主,到發達國家去的時機還不成熟,雖然這是一個趨勢。”
   他有一個夢想:在未來的幾年里,在做好國內市場的同時,全力開拓海外市場,力爭讓Tyacht廷亞成為全球熱交換設備(冷卻塔)市場中的著名品牌之一。

 

  自由成長的人生
   凌發全喜歡和高校合作,不僅Tyacht廷亞產品是和上海理工大學的老師一起合作研發的,并在上海理工大學合作成立了冷卻塔研發中心,現在還又和上海海事大學教師一起合作,成立了上海廷亞溫控工程技術有限公司。
   產學研難以完美結合,一直是中國科技發展和產業發展的掣肘,而凌發全利用自己的企業,以及自己在高校的人脈積累,很好地把三者結合了起來,推動了科研資源的市場化,也利用市場的反饋,推動科研的深入。
   和高校的關聯還不止于此,在Tyacht廷亞品牌剛剛創立不久的2007年凌發全就開始陸陸續續在上海理工大學動力學院設立了Tyacht廷亞勵志助學金,此后又陸續在上海交通大學、同濟大學、上海大學、華東理工大學、上海海洋大學、上海海事大學等學校設立Tyacht廷亞勵志助學金和獎學金。
   細細算來,從2007年至今,助學金獎學金一項,凌發全已經支出了100多萬元,惠及的學生有500人次。問及緣何在剛剛推出自己品牌之際就開始推出助學金,凌發全的回答很質樸:因為以前自己困難的時候也得到過幫助,這幫助讓人感覺很幸福,所以也希望能夠雪中送炭。
   回想自己的成長經歷,回想輪船上生意人對自己說過的那句話,凌發全說,你永遠不知道自己哪一句無心的話、無心的舉動會對別人產生怎樣的影響,所以,他特別愿意和這些獲得助學金獎學金的同學分享自己的人生經歷,分享自己公司成長的經驗,他不問這些同學是否將來會為自己所用,只是希望,這些同學未來能擁有更加精彩的人生。
   “如果讓每一個人天生的稟賦能夠充分發揮,能夠自由成長,那是多么偉大的事情,對于每個人來說,是幸福;對于整個社會來說,就是和諧。”
   這是凌發全的一條微博,或許在不遠的將來,有另外一個青年人,人生歷程中,會因為凌發全的影響,展開一段不一樣的人生。



 



凌發全

上海廷亞冷卻系統有限公司總經理,上海市四川商會副會長。

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