張弛有度

  

 

  --專訪上海瑞寶食品發展有限公司總經理劉太鴻

 

  引語:他含著笑意的眼神、看似輕松隨意卻滴水不漏的言談,無時無刻不在提醒你:這是個需要打起精神來應對的人;他經過商、擦著邊從過政,看盡世間百態,卻還能在兒子幼兒園畢業典禮上找到感動;他喜歡酒,興致來了還會吟誦冷門詩詞,他說他有時也會借酒“撒瘋”,但從他始終保持一個音調的話語中完全想象不到;他呼朋引伴,號召力極高,江湖義氣與受過正統教育的氣質混雜在一起,成就了他的游刃有余。

  跟劉太鴻說話,你可以覺得很輕松,也可能會覺得很有壓力。輕松的是,即使你不插話,也不會就此冷場,他沒有太多抑揚頓挫的語調不斷送出大量的見聞、經歷與想法,在他不需要你回應的時候,要做的幾乎只是注視和傾聽;有壓力的是,你必須飛快轉動腦子,跟上他講的話。這是一個很自信的人,我對自己說,而且很聰明,他有自己的想法和見解,絕不會輕易被說服改變,但他的堅持并不盲目,他很理性,沖動可能會令他做一些并無大礙的事情,可在真正重要的事情上,他絕對不會沖動,即使有酒。

 

  與零售商過招
   《上海川商》:做商超的渠道商,感覺并不是一件容易的事情啊,兩邊都是甲方,自己永遠是乙方。
   劉太鴻:看做到什么程度了,現在我們做大了,不過超市當然還是很牛,但對于一些不知名的品牌,我們還是有話事權的。
   《上海川商》:會不會經常遭遇超市提高進場費,導致利潤下降?
   劉太鴻:呵呵,超市每年都固定提高一定百分比的進場費,我們自己承擔一部分,進場品牌也要承擔一部分,總的來說還好吧,反正這就是游戲規則,都是這么做的。
   《上海川商》:有沒有被超市“欺負”的經歷?
   劉太鴻:有啊,就是突然說不給你進場了,但這基本上都是分管人個人的問題,與超市關系不大。不過,最后總會找到辦法解決的。
   《上海川商》:沒辦法,有了大超市這種商業模式,就開始有了這種“剝削”。
   劉太鴻:哈哈,最早的時候都是小賣部、小商店,那時賣酒其實也要交“進場費”,不過是訂多少貨,就送一臺電視機呀,洗衣機呀什么的,倒是很直接。關于“剝削”,那只是一種調侃的說法,我個人認為那也是零售企業的商業模式和盈利模式。

  “我們已經默認了超市進場費的合理性,而且除了進場費,還有很多名目繁多的費用要收,”劉太鴻有些無奈,除了合同內的開戶費、店慶費、條碼費、倉儲費、等十幾種,還有不少合同外收費。但是,劉太鴻說,根據合同不同,有些情況下,他們向供應商收取的就只有條碼費甚至無任何費用。 
   “渠道為王”已經被多數中國企業公認為營銷真理之一。隨著中國經濟的發展和消費觀念的變化,渠道也在不斷發生著變化。然而,每一次渠道變革都使企業面臨新的挑戰:從八十上世紀年代的地方性小商超到上世紀九十年代大型購物廣場和國際性連鎖賣場的井噴式興起,為生產商帶來了很多機會,同時亦催生出各種新的矛盾與新的問題。
   “進超市是找死,不進超市是等死”,這句近乎悲壯的話讓人深刻地感受到日益激化的零供矛盾。而“商超進場費”是商超核心盈利模式的組成部分之一。雖然可以說,收取進場費這一不合理的現象獨獨在中國出現,不僅僅是因為制造商供大于求的原因,市場經濟一個重要法則,強者生存。“茅臺五糧液這樣的品牌就有足夠的話語權”。劉太鴻說,他不知道這種已經約定俗成的現象要持續到什么時候,但是隨著時間的推移、管理的加強及行業競爭的加劇,他相信,整個行業一定會更加有序。

 

  失敗不傷友情
   《上海川商》:為什么一直賣酒?做代理商也做酒,有沒有想過自己做?
   劉太鴻:因為一開始就是賣酒,所以就這樣持續下來了,自己做不大可能,酒這種東西,還是要認品牌的,要成就一個新的品牌,需要投入相當的市場推廣費用和廣告宣傳費用;而且酒的地方性很強,每個地方認不一樣牌子的酒,你不可能到每一個地方都換一種推廣方式,這個事情成本太高,也不大可能。所以,我們盡可能代理一些全國性的大品牌。
   《上海川商》:所以有些酒即使比茅臺還好喝,也就埋沒了,只能做茅臺的供應商,或者自生自滅?
   劉太鴻:雖然有些殘忍,但是這樣的,消費者只認品牌,越高檔的酒越是這樣。好喝的不一定好賣。
   《上海川商》:除了酒還做些什么?
   劉太鴻:其他一些快消品的代理,做得不是很多。
   《上海川商》:做得怎么樣?在超市里做?
   劉太鴻:是的,不過,哈哈,也有過失敗的經歷,很丟臉。

  雖然說自己很丟臉,但劉太鴻還是笑著調侃自己,他不在乎自嘲,他有足夠的底氣墊在這輕飄的自嘲之上,這只能說明他的坦然,承認失敗與錯誤也是他的組成部分,并不認為否認了就是抬高自己,這一點,他很清楚。
   做絲綢出身的劉太鴻,1991年選擇去了一家食品廠,最初是因為優厚的薪水。到了1998年,創建了屬于自己的第一間公司:兄弟酒業,從此開始踏上做酒貿易的征途。
   酒做得很順利,劉太鴻在做酒的過程中發現,在超市里做店中店不一定很好,但是,承包超市的一個柜臺,當然是一個很好的生意,劉太鴻決定把他好朋友的一家面包店做進超市。
   “我算得可好了,簡直不用成本,一年就能賺100萬,”劉太鴻笑說,結果如意算盤打錯了,這個超市選得不好,當時選在東北一座城市的兩個超市,門庭冷落,面包店一天根本賣不出多少錢,最后,“只好灰溜溜離開了,”劉太鴻說,損失只能默認。
   不過,失敗歸失敗,劉太鴻的朋友都不會就此重新審視他,更并未因此傷了友情。這也是劉太鴻的聰明之處:出了問題自己先檢討,而不是推卸,比較做事,他做人應該更勝一籌。
   他說,人不要看重自己所處的地位,這個位置只是位置,并不能代表自己,人離開一個高位,還能受到尊敬,才是真正厲害的。曾經一個在大型外資超市的年輕人,當時管進場,經常倚仗自己的位置讓代理商難做,即使不在金錢上,也要在話語上欺人。當時劉太鴻想好好教育下此人,但又覺得,這個人終究會自食其果,果然,這個年輕人很快失去了這份工作,后來,也是陰差陽錯,劉太鴻居然在一個展銷會上遇見他,他正端著一盤試飲的東西給來往的人推薦。
   “我別過頭走開了,也不想給他難堪,但你看,這就是活生生的例子,人不要太高看自己,不要覺得位置、身份就能代表自己的素質。”劉太鴻感嘆道。

 

  酒商久事
   《上海川商》:說到身份,你曾經還有個很特別的身份吧?到底算不算從政了?
   劉太鴻:的確很特別。當時剛剛在人民大學讀完MBA,被一個省政府外聘做了個“外腦”,身份是駐上海的一個辦事處主任。
   《上海川商》:省政府還有這樣的革新?那么你都做些什么?
   劉太鴻:也就那一次,以后以前都沒有這樣的例子了,哈哈,我是唯一一例。在以前,這個省一直是上海的“菜籃子”,給上海這邊供應蔬菜瓜果,但是那幾年逐漸喪失了這個地位,被別的省份取代了,省政府對這件事很著急,想扭轉這個局面。我那時做了好多事情啊,還很有干勁的,經費又不足,但我還是折騰了點事情出來,辦了第一屆農產品展銷會。
   《上海川商》:之后又跑回去做酒了?
   劉太鴻:哈哈,做酒其實始終沒間斷過,從兄弟到瑞寶,都這么多年了,也算順利,我的想法,還是把專業的酒板塊代理做好,這是我的核心業務,也是目前和接下來的事業重心。

  回憶起自己“擦邊”從政的經歷,劉太鴻口中說著沒意思、辛苦死了,但看得出還是很高興的,甚至有點小得意,畢竟,那對于一個人的一生是很難得的機會,而他不僅把握住了,也做得很好。但之后,他卻打了退堂鼓,覺得自己從不了政,不是這塊料。不過,這段經歷中,劉太鴻認識了后來成為他太太的女子,而他的事業中心,亦就此向上海轉移。
   2002年,他創辦了瑞寶酒業,與眾多一線品牌的酒類企業合作,同國窖1573等著名酒類品牌建立了長久的良好合作關系。劉太鴻有自己的打法:搶占渠道終端,遍布網絡,令這些品牌的推廣有了極大助力。最近,劉太鴻又同郎酒簽訂了戰略合約,繼續開拓他的事業領地。

  留存好奇精神
   劉太鴻:剛才參加完兒子的幼兒園畢業典禮,我這么多年沒哭過,竟然被他們班主任感動了,眼睛都濕了,末了,我跟老師握手,發現她是真的難過,真的舍不得這班小朋友,真是個好老師。
   《上海川商》:現在真的很難遇到這樣的真情流露了。
   劉太鴻:所以不管在什么時候,這些最本真的東西還是會讓人受到觸動。盡管一天看到聽到的太多了,可是還會在有些瞬間感覺到有些東西很新鮮,想讓人一探究竟。
   《上海川商》:呵呵,有好奇精神是保持年輕的法寶。
   劉太鴻:但我會適可而止,不會任由自己真的就一探再探,把自己陷進去。
   《上海川商》:那又是成年人的理智了。

  劉太鴻做事謹慎,為人周到,卻會在某一次酒后完全放開自己,讓自己松懈一下,試試自己“瘋狂”起來是什么樣子。但是,即使瘋狂,也是有意識的,他有自己的張弛,不會讓自己放得太過;但他又有好奇的精神,希望探索一些不同的事情,不同的人,不同的行為。
   我笑說,你平日里都是呼朋引伴,沒有自己獨處的時候,你有覺得孤獨的時候么?劉太鴻很快回答說:“我不會讓自己孤獨的,不開心的時候,我就找一堆朋友喝酒聊天,就什么都好了。”
   喜歡群居的劉太鴻,卻保持了獨立的思考習慣,和一點點沒有消逝的好奇心。


 



劉太鴻

上海瑞寶食品發展有限公司總經理,上海市四川商會副會長,上海市四川商會西片區分會會長。

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