粗糲生活 精細態度

  

 

  --專訪上海創申機械成套設備有限公司總經理李藝靈

 

  如果你以為,一個沒有休息日、幾乎天天都在工作的人就缺乏完整的人生,那么你錯了。有些生活,看似粗糲,沒有柔軟的片段,婉轉的回旋,但并不缺乏精細的態度--一種極其具有責任感的態度,對自己負責,對身邊人負責。對于他來說,這種責任感似乎與生俱來,他的人生早已浸在其中,實現這樣的責任,甚或使命,便是一種快樂。這樣的人生緊實飽滿,有著拳頭一般的力量。

 

  沖冠一怒為正義
   《上海川商》:怎么會想到做破碎設備這樣的機械生產?是學歷背景決定么?
   李藝靈:哈哈,我是學政治管理的,完全沒有關系。也算是偶然的機會開始做這一行的。
   《上海川商》:不過現在一直在推動城市化,大量修路,你的產品應該還有很大的市場空間吧?
   李藝靈:是的,算起來,如果修一條高速公路,每8-10公里就需要一套破碎篩分成套設備,國家的基礎設施建設對這類機械產品至少還有20年的市場需求。
   《上海川商》:那么你需要同政府打交道,去要項目?
   李藝靈:不需要,現在項目都是分包給民營企業,有的是直接購買設備材料,簡單多了。

  李藝靈說話之間,喜怒哀樂全然不特別加以掩飾,直率性格,毫無迂回,這是真性情,但有時卻可能成為人際交往中的短板,尤其是在政府機關單位。差不多是十二年前的現在,他是四川瀘縣工商局的一位年輕干部,任職辦公室主任。在1999年李藝靈因一件顯失公平的事而為同事打抱不平,得罪了領導后憤然辭職“下海”。離開了已經工作了十八年的政府機關。
   因為是半路出家,從未做過生意,更不懂機械知識,起初是在成都同學的小公司里打工學習,經營礦山水泥機械和零部件。經過近三年的勤奮努力,輔佐同學公司從年銷售300萬元增加到2800萬元,員工從6人發展到22人的規模。但由于他與同學在公司發展思路和經營理念上的分歧,2003年12月,婉言謝絕了同學贈予的成都知名“中華園”50萬元的別墅挽留,獨身一人去內蒙古創業。
   其實,在內蒙古他并沒有一個同學、親戚和朋友。當時只身一人手拎兩只包,孤獨地走出呼和浩特白塔機場時,頓感寒風凌歷,兩眼茫茫。當的士司機問他要去哪里時,他說:“我也不知道,帶我找個干凈,安全的旅館就行了。”在此后的幾年里,他馳騁在內蒙古幾千公里的草原和戈壁上,組建了自己的營銷團隊和服務團隊,建立了自己的配套工廠,年銷售額也從第一年的1500萬元增加到了2008年的1億5千萬,在內蒙礦山破碎機行業興起了難以抵抗的黃色旋風(產品主色調),也成為他們所經銷代理的國內行業的龍頭老大--“上海山寶”破碎機在全國幾十家經銷代理商中的No。1,贏得了用戶和行業同仁的廣泛贊譽和尊重。
   08年后,他抓住了全球金融危機和國企改制的難得機遇,將公司核心業務轉移到了上海,創立了屬于自己的產品品牌,創建了具有較強競爭實力的產品合作制造基地,搭建了與全球高端品牌企業的技術合作平臺,建設并完善了屬于自己的國內外直銷經銷網絡體系,公司成功實現了市場角色和功能的轉變。回望十年,他也從政府公務員轉身為企業的經營者和領導者,在傳統的礦山機械制造業和個人創業道路上,可以說創造了一個十年神話。
   李藝靈回憶說,開始創業的那段日子,雖然艱苦,卻也值得回憶,那樣由衷的幸福感,一個人的一生,恐怕也就只有幾個瞬間。而事實上,除了美好的回憶,李藝靈還憑著自己的為人和信用,收獲了今后創業的基礎。

 

  銷量穩升憑信用
   《上海川商》:從代理商到制造商,這個跨度很大啊。
   李藝靈:也是經過了好幾年,確實掌握了行業資源,應該說是對這行很了解了,才決定開始自己做廠。
   《上海川商》:做實業與做經銷商差別很大吧?你需要把控質量,經常下工廠。
   李藝靈:是的,我經常去也常和工人們聊天,我希望他們能開心地在這里工作,這樣產品質量也會好。

  “曾經有個輪胎行業的人告訴我,在這種必須有人工參與的制作流程中,工人的情緒不好,很容易導致質量問題,反之亦然。”因此,李藝靈的機器大部分都是賣給回頭客,一來他的坦誠直率在長期的生意往來中已經建立品牌口碑;二來產品的技術優勢與品質也的確不錯。
   李藝靈說,這個圈子也就那么大,好的買家和賣家大家心里都有數,不能砸自己牌子,但也不能承諾做不到的事情,因為如果承諾了又做不到,那是最不好的,還不如一開始就說不行。信譽很重要。

 

  技術合作求精度
   《上海川商》:說到礦山機械,總會想到山特維克、川崎這樣的公司,你跟他們相比,最欠缺的是什么呢?
   李藝靈:資金當然是沒得比,但其實最缺的還是技術,人家德國人說,你們中國人連造把尺子都不準,還做什么機器。雖然聽上去不舒服,但卻是事實。每步都有誤差,最后就會有很大的誤差,這就是我們的機械精度跟人家沒法比的原因。
   《上海川商》:那么你怎么彌補技術短板呢?靠自己開發,或許很難……
   李藝靈:是啊,自己開發,技術人員就很難找,而且你知道,我們民營企業,本來引進行業內高端的技術人才就很難。現階段更多的還是技術引進和合作,我們與日本川崎還有澳大利亞、德國的破碎機制造公司都有技術合作,他們提供全套技術,生產后再予以支付相關的技術服務費。
   《上海川商》:沒有想過與外方合資?
   李藝靈:目前不大可能吧,對高度發達的西方國家來說,破碎機其實幾乎已經是夕陽產業了。現階段只有在這個基礎上自己再進行研發。在國內這個行業競爭激烈,如果在產品技術與品質上沒有優勢,也許很快就會被擠出市場。而國外生產此類產品的巨頭,我們的目標市場與他們并不十分重合,因此現在來說,開發的產品還是很有競爭力的。
   說到此,李藝靈說起一個人,大家曾是同一品牌破碎機的經銷商,也是現在主要的競爭對手。此人在快50歲時去了美國,重新學語言、創業,從代理商到自己開公司,現在也回到上海,“比我做得好,”李藝靈直言道,很坦誠地說:“我真的非常佩服他,人家年齡比我大那么多,還有勇氣從頭來過,而且現在已經做得那么好了,企業規模大實力雄厚,近兩年會在美國上市。”
   能夠這樣推心置腹地佩服自己的競爭對手,恐怕也只有李藝靈才會這樣,至少在此之前,我從來沒有看到這樣一個人。大部分人,對于自己的競爭對手,即使不厭惡,多少會流露出揶揄、諷刺,或者清高地表示不表態,但李藝靈由衷地佩服他的競爭者,令人不由感動。

 

  不要代銷靠自己
   《上海川商》:我一直很好奇,這種機械的銷售渠道是怎么樣的?主要靠代理商吧?
   李藝靈:我們不是的,從一開始就是自己培養銷售員自己銷售。
   《上海川商》:為什么不設置代理商呢?這樣不是會比較省事么?而且好像很多企業都是這樣做的。
   李藝靈:正是因為很多企業都這樣做,所以代理商往往并不只是代理一家的產品,那么在銷售的時候,就會出現不公平對待。
   《上海川商》:你是說什么產品利潤高就去推薦哪種產品?
   李藝靈:是啊,代理商肯定要選取對自己最有利的方式,不見得會給客戶推銷最有用的、性價比最好的、最接近客戶需求的,而是最符合自己利益的,所以,在這樣的情況下,我們堅持建設自己的營銷網絡,就可以避免這個情況,而且我們可以給客戶提供最合適的產品與更專業的技術服務。

  他說,有時候,會有想做礦山生意的人來咨詢他,這樣買一個機器,多長時間收回成本,到底賺不賺錢,他則會耐心計算,有時就會說,不賺錢,你看,你買這個機器多少錢,這個礦有多少毛利,不劃算。他寧可生意泡湯,也不說半句謊話。
   另一方面,他也不會將售后服務吹得天花亂墜。“我們在安裝的時候都會培訓的,但如果你說和客戶說自己售后服務有多好,他們可能就不學了,尤其是本來就不懂的人,在購買之后,一有一點小問題就打電話叫你,而且態度蠻橫,必須隨叫隨到,但你知道,我們不可能做到,又能誰能真正能做到呢?”李藝靈說。這就是他的生意原則--“做不到事不要說出口,說出口的話一定要做到”。

 

 



李藝靈

上海創申機械成套設備有限公司總經理。

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